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七星软件于爱武:直企制度那点事儿----PV值-直企第一道防线
发布时间:2017-03-07 11:41:37 浏览:
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之前的多篇文章里面,都一直在提“业绩”这个词儿,在财务方面,业绩可以用于指销售额,但是在直销里面,业绩可以拥有和收入不同的含义,这就是PV值。PV值的英文本人才疏学浅,没去考究,不过PV这两个字母组合在一起,指的就是产品的业绩值,这里所说的业绩,是专门用于奖金核算的单位,与价格不同,价格是用于财务收款之用。

   上述换言之,就是一个产品可以拥有两个价格体系,一个是标准的价格,会员需要用它来付款,另一个是PV值,会员用它来判断自己可以得挣多少奖金。

    PV主要有两个作用

  1. 全球核算币种统一

    对于一个国际化直销企业,如果需要全球统一核算业绩或核算奖金,就需要有一个统一的标准,比如一个产品,在北美卖1美金,可以设定为价值1PV,同时在俄罗斯等地可以卖60卢布,也可以设定为价值1PV,这样几个国家联网计算,升级的时候,不管在哪个国家加入,都可以拥有统一的标准(当然这是指公司战略要求统一的时候),在PV统一的同时,各个国家可以拥有自己的价格体系,可以遵守当地的法律法规,PV只限于内部使用。如果没有设定PV值,则需要进行各种换算才能形成统一的标准,会造成管理上面的混乱。

  2. 控盘

    所谓控盘,就是需要控制整个直销盘的稳定健康发展,PV值是控盘中最常用的一个做法,设定了PV值,公司的运营将更加灵活,弹性更大,将来扩展余地也更大,公司的话语权也更大。

        以上的两种方式,对于一个单国运作的公司来说,首先要考虑的是第二点,也就是控盘的作用,那么它是如何实现控盘的呢?我们举个例子,一个产品价格是100元,如果不设定PV值,将直接使用100元进行结算,那么拨出比里面设定的各种比例,都是针对这100元做基础,比如前面所提到的小区提成比例,小区业绩是1000元,提成比例是8% 那么可以产生奖金80元;如果对产品设定了PV值,该产品的PV值是80PV的话,那么计算奖金的时候,小区业绩就不是100元,而是80PV,那么可以产生多少奖金呢?80PV*8% = 64元。

     上面的描述也可以看出,虽然使用产品的PV值来算奖金,最后产生的奖金确直接变成了金额,而不是PV。对于复杂的国际化运作,最后生成的奖金,还可以根据一个PV和当地币种的汇率再进行换算,变成本国的奖金,这个不在本文讨论范围之内,后续介绍国际化运作的时候,可以给大家做个说明。

    控盘从来都是一厢情愿的事情,公司得利了,那么市场上的经销商相对的利益就会变低,所以市场上并不是太支持这个做法,不过目前看,海外大部分公司都设有PV值作为公司的一个底限和安全阀。不过事情都有两面性,有些公司出于生存的压力,为了在市场上占有一席之地,不得已向市场妥协,取消了PV值,换而直接用当地币种进行结算。

    取消PV值到底有多大的风险?有些公司会采用一些极端的策略,取消PV,采用高价格的方式,比如价值1分钱的水,卖到1000块钱的价格,这个时候,PV是不是就成了个屁了?反正卖足了价格,比80%抬的价格还要高出很多倍,应该就安全了吧,其实也不尽然,要看一下具体的情况才能确定,我们再举个例子哈:

    一个价值1分的产品,售价1000刀,没有PV值,完全按美金来结算奖金,而奖金的拨比高达100%(请不要不相信这个数字),那么卖了10个亿的收入,奖金也会直接拨出10个亿,也就是卖多少钱,就会发多少钱。

    换一个方式来看一下,公司很有人性,产品售价100美金,PV值设定为80,制度拨比为100%(请再相信一次),那么按PV的拨比是100%的话,按美金的拨比就是80%,公司还有销售额的20%做为制度里产生的收益。

    从上可以看出,通过抬高价格,虽然伤害了市场,产生了无尽的隐患,但是对拨比并没有明显的作用。当然上面只是个极端的例子,如果拨比不到100%的时候,抬价还是有效果的(只是在拨比方面的效果)。不过整体来看,有一个PV值会更加灵活。

    PV值一般是作为一个产品的属性来存在,每个产品可以设定不同的PV值,而不是整个公司设定一个统一的PV比率,但是目前直企,把主打产品的PV值一般设为价格的80%,这个数字比较有讲究,当制度表面看拨比达到100%的时候,其实公司还留下了20%的缓冲。

    如果本身采用的就是一个健康的奖金制度,拨比也相对不高,是否启用PV的价值确实就没上面说的那么大了。

    目前市场上一般主导产品还是高PV产品系列,低PV产品处于一个半生不熟的尴尬状态,但是在将来,应该会是低PV产品的天下,因为随着人们的理性,随着价格的回归,同时还要保证事业性的前提下,PV值只能再继续向下降。    

    PV值做为第一道防线,并不是最后一道,也不是导致企业出事的最严重的问题所在,不过绝对不能忽视它的效果,用好了可以安身立命,用不好的话,天线宝宝只能和大家说再见了。

    有些企业在开盘之际,确实难以启动PV的时候,也可以换一个思路,把产品的PV值设成1:1 ,开盘之际,保证大的促销力度,同时又给将来启用PV埋下了伏笔,等公司稳定后,有几个办法可以进行过度:

    1.把主打产品的PV进行调整,降低PV

    2.产品涨价,PV不动

    3.100%PV的产品下架停售,上新品,新品降低PV

    以上三点,是常用的一些做法,企业可以根据自己的实际情况进行选择,其中第一个方案适用度最差。

    目前直销环境还属于一个乱世,乱相从生,不过还是希望良心直企能一起坚守大家的底限,当大家都共同遵守一个游戏规则的时候,市场就会慢慢趋于理性了。其实大家都知道,家家有本难念的经,所以本人只是以一个旁观者的身份做个旁白,具体的辛酸苦楚,请听当事企业娓娓道来。

    本来想举些更生动的例子,不过想想还是算了,有兴趣可以私聊。

   下次我们来说一个更敏感,让人谈之变色的话题,碰对奖的拨比。