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国内直销

纽约时报中文网
发布时间:2018-01-13 09:14:35 浏览:
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 在北京一间为被美国直销巨头安利公司称为旗舰“体验馆”的会议室里,冯刚(音)站在 150 人前。为套近乎而自称大哥的他正在向招募来的观众推销公司的最新产品。观众有男有女,有老有少,其中一名清洁工甚至还没换下橘黄色的工作服。冯刚声称,安利的能量饮料 XS 能够降低血液里 70% 的酒精含量。他还说,这款饮料可以治疗抑郁,或者帮助那些酒驾回家的人。冯刚的目标是让这群人走出去推销这款产品。十几年来,对安利公司和其它利用销售代表来发展下线的公司(所谓的多层次直销)来说,类似的场景为公司带来了财务上的救助。 当这些公司在美国国内和其它地方走下坡路的时候,他们转向了渴求新产品、不断增加的中国消费者阶层,这个人群同时还容易相信售卖这些产品就能致富。现在,未来似乎不太光明了。直销巨头们正因为中美两国的监管机构而腹背受敌。
 安利在北京举行的一场活动。从 2005 年起,直销在中国合法,但受到限制。不过,相关的执法力度却参差不齐。 康宝莱(Herbalife)和优莎娜健康科学公司(Usana Health Sciences)去年宣布,美国正按照禁止美国企业贿赂外国官员的《反海外腐败法》对它们的中国业务进行调查。另一家公司如新(Nu Skin)在 2016 年同美国证券交易委员会(Securities and Exchange Commission)就一起类似的案子达成和解,而雅芳则在 2014 年认罪,被罚款 1.35 亿美元。没有上市的安利公司还没有透露任何被美国执法机构调查的信息。但在中国某个省份,某些安利销售人员的行为引发了一起调查。受害者声称调查遭到了当地官员的压制,且至少一名官员和安利公司有关系。前安利销售游云帆(音)说:“这个行业在中国无比混乱。”此前,他以笔名晓飞(音)撰写了一部措辞尖刻的回忆录。他指出,中国法律禁止大量多层次直销涉及的恶劣行为,同时还补充说:“问题的根源在于政府贪腐成风,毫不作为。”这也许就要改变了。去年,4 家政府机构宣布要打击这一被批评者们称为金字塔骗局(即传销)的营销模式。对于过去十年依赖中国市场不断发展壮大的安利而言,这场打击可能是毁灭性的。根据商务部数据,安利公司目前是中国最大的多层次营销公司,共有 150 万名分销商,比其它公司加起来都多。公司总裁道格·德沃斯(Doug DeVos)去年告诉路透社,中国是安利公司最大的市场,贡献了 26 亿美元的营收,约占全球销售额的 30% 。
 北京体验馆。安利公司总裁去年透露,中国市场贡献了安利全球销售额的 30% 左右。 在一份声明中,安利公司副总裁斯科特·鲍尔弗(Scott Balfour)说公司欢迎政府的打击,他声称这会区分出传销和合法直销。这次严打行动并没有特别针对安利。尽管安利在中国已成了知名品牌,在北京等地都有光鲜的展厅,还赞助了中国奥运代表队,但它在各地都遭到了类似的指控。前安利经销商们在网上组织起来,就公司的模式向后来者提出警告。公司的中文名字“安利”已经进入了日常话语体系中,意思是“疯狂推销”或者“被洗脑”。安利等公司从 1990 年代早期进入中国伊始就遭到了官方的怀疑。多层次直销曾被官方贬斥为“经济邪教”,政府还在 1998 年封禁了全部直销活动。只有在为加入世贸组织而谈判的时候,中国才同意了美国要求对这些公司开放市场的要求。2005 年起,直销在中国合法,但被设置了防止无限招募下线的限制,而这正是安利经营模式的一部分。但是各地的执法力度参差不齐。在北京大学法学院教授、在直销行业发展研究中心进行相关研究的刘凯湘说:“这是个灰色地带。大部分的直销公司都在打擦边球。如果他们完全遵守法律,根本就不会有市场。”中国法规的变幻莫测和贪婪的官僚主义已经让其它公司陷入了困境,比如曾是中国市场最大直销商的雅芳。2014 年,它承认向中国官员行贿 800 万美元,并赠送了 Gucci 手袋等礼物。
 体验中心里的另一幕。此次严查行动并非特别针对安利。 如新公司就遇到过类似的问题。2016 年,它就一起案子和证券交易委员会达成和解,承认自己通过捐赠 15.4 万美元给“一家慈善机构,以获得一名中国共产党高级官员施加的影响”,从而免除了一笔可能的罚款。康宝莱在一份股票备案文件中也披露自己正在接受调查,而优莎娜宣布自己已经就中国子公司“报销政策”问题通报了美国司法部。安利在声明中表示,在华业务并没有遭到美国监管机构的质询。但不管怎样,它的业务已经引发了问题。在安利的北京中心,《纽约时报》的一名记者听了“冯大哥”的详细销售策略。他承诺新人们发展的下线越多,就能赚更多钱。但如果真采用了他的做法,则会违反中国法律。几天之后,一名新加入的销售在街头分发 XS 能量饮料传单的同时也重复着自己听来的推销话术。传单声称新的经销商最终每年可以获得 7.5 万美金的收入。实际上,根据政府数据,96% 的直销人员每年获得的收入不到 750 美元——这不过是私企员工的平均月收入。在某些地区,安利公司受到了特别关注。在甘肃兰州这座有将近 370 万人口,毗邻黄河和古丝绸之路的城市里,几十名前安利经销商指责安利公司怂恿高价行为,让自己债务缠身。他们指责上家诱使自己购买了大量不可能卖掉的产品。其中一名销售叫刘刚(音),他说自己在 2009 年被劝说放弃了教师工作,以追求安利承诺的财富。
 XS 是安利公司的一款能量饮料。中国的一些前安利经销商抱怨自己被诱骗购买了大量不可能卖掉的产品。 他给《纽约时报》记者播放了录下的部分培训课程,培训中他被告知获得成功的方式是在压力下工作。他为此贷了款:抵押了房产,然后从民间借贷者那里借了款。在他以及其他人口中,这些借贷者和当地安利员工是一伙的。刘刚囤积了大量维生素产品、净水器和肥皂。到了 2014 年,他因为无法售出存货而面临了 60 万美元的债务。“我被洗脑了。”刘刚说道。负责监管的甘肃省工商行政管理局很重视这些指控。2016 年 5 月,该办公室向投诉人去函,说发现了不法行为的证据,该地区的顶级经销商唐劲松和赵玉芳夫妇“涉嫌传销”。另一名前销售刘建红(音)说:“要想爬到顶层,你需要发展下线。这就形成了一个金字塔。而我们位于最底层。”是她向《纽约时报》提供了上文提到的那封信函。安利公司副总裁鲍尔弗说,兰州销售人员“严重违反了我们的行为准则,同时也违反了中国法律”,但这些都是分销商的个人行为,公司本身并没有遭到从事违法行为的指控。在第二份声明中,安利说自己不认同经销商的夸大描述,公司政策也禁止借贷购买产品。鲍尔弗说公司会就注意到的特定指控进行调查。兰州的监管机构相信了收到的投诉,并将自己的调查结果移交给了中国主要执法机构——当地的公安局。然后,调查陷入了停滞。在一次电话采访中,最初负责调查的官员王兴伟(音)说他被调离了这个案件。提起指控的前经销商认为,同情安利的当地官员撤销了调查。他们给出了证据:省电视台在采访他们之后,收到了不报道案件的指令。根据电视台记者高增磊(音)的说法,指令来自省宣传部门。当时该部门由梁言顺领导。根据哈佛大学信息和梁言顺在网上的传记,他曾参加过安利公司在清华大学和哈佛大学组织的项目。梁言顺没有回复要求评论的请求。
 体验中心里的一张图片,分别是安利公司的两名创始人:理查·狄维士(Richard M. DeVos Sr.)和杰·温安洛(Jay Van Andel)。 顶级经销商之一赵玉芳对指控不屑一顾,说自己和丈夫唐劲松“完全符合公司制度、遵守了公司的操作模式,并处在公司的管理下”。那些愤愤不平的经销商应该为自己累积的债务负责,她补充说。“每个人都要对自己的行为负责,”她说,“如果他们不知道这点,就没法在这个世界活下去。”鲍尔弗说安利已经惩罚了涉事的个人,但他没有透露这些人的姓名或者遭到的惩罚。安利的网站上,唐玉芳和赵劲松依然位列少数顶级经销商,他们的照片依然挂在安利公司北京的大会议室里。对比之下,其他的前经销商则面临着财务困境。刘建红欠债 30 万美元。在中国,这意味着她被列入了政府的失信人名单,无法乘坐飞机、高铁或者办理新信用卡。“我一辈子都要面临这个问题。”她说道。 

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